100多平方米的空间内传来此起彼伏的尖叫声，这里不是密室逃脱现场，也没有人中大奖……这里是一家抓娃娃专营店。大年初二，武汉这家抓娃娃专营店才开张6小时，营业额已经超过8000元。
2017年上半年，娃娃机风口骤起，已有30年历史的抓娃娃机突然走红。伴随生活节奏愈发加快，这一花费时间短、门槛低的碎片化体验式消费迅速受到年轻人的追捧。高频次消费带来的高营收与强现金流，以及其线下流量入口特点，使得VC与创业者都开始关注娃娃机这一一直处于主流舆论之外、以“散兵游勇”状态存在了多年的行业。
创业源于妻子爱抓娃娃
由于春节员工放假，老板陈皓亲自看店，平常店里有六七名员工，而大年初二却只有包括他在内的三人。
他的店铺于去年12月开业，有170平方米，内有近40台娃娃机。摈弃了传统娃娃机零碎地分布各大商场的选址原则，这家店是一间临街独立店面，分为上下两层，店内最为壮观的是由近千个正版IP公仔组成的巨型娃娃墙。“我老婆对抓娃娃非常狂热，她从不关心抓到几个，只抓到一个她也很开心。开这家店之前的两三年里，我们家就堆满了她抓的娃娃，大约300多个。我印象最深的一次，她抓了十几个，大概花了500多元。我老婆之前是上班族，现在和我一起经营这家店。”谈起开店的初衷，陈皓滔滔不绝。
陈皓一直很理解妻子的这一消费行为，就像店名“MMF摩梵屋”所传递的理念一样简单，MMF是much more fun的缩写，喻意开心、放松，摩梵取自中文谐音，陈皓认为开心就好。
整合资源打造头部品牌
在国内，娃娃机行业已经存在了十数年，但始终是以散乱经营、抢占点位和低质竞争为主要表现。虽然互联网的流量思维正在日渐推高这个行业，但始终没有出现有能力进行市场整合的龙头企业。
在摩梵屋，扫描二维码，关注微信官方公众号，进入微信小程序即可充值抓娃娃，这种线上线下相结合的商业模式已非常普遍，相对传统抓娃娃机，扫码即玩的新模式更容易让年轻消费群体掏钱，摩梵屋的充值起步价是16元(可获得180饭团)，抓一次娃娃有三个价位，分别需要18饭团、22饭团、26饭团，相当于1.44元、1.76元、2.08元，换算出来的单价虽比传统娃娃机低，但充值价位却无法自由选择，相当于最少要提前预支抓十次娃娃的钱。“这确实是一笔薄利多销的生意。”陈皓解释说。
陈皓透露，“截至大年初二下午4点，店内充值人数达120人次，充值金额7000多元，另外购买团购券的有30人，单价39.9元。”开店6小时的总营业额已经超过8000元，相当于店内一台娃娃机的成本价。陈皓通过手机可以迅速查看营收数据，他还告诉小编：“除夕和大年初一的营业额都超过2万，不过开业一个多月以来的顶峰是跨年夜，但不方便透露具体营业额。”
算上租金、电费、人工成本，开一家娃娃机店开销更大，如何回本?陈皓表示：“独立店面氛围更好，顾客体验感更强，顾客有需求还能直接和我交流，这很重要。而且我们店的娃娃几乎全是限定正版IP，价格远高于普通娃娃，但小猪佩奇、海贼王、蜘蛛侠以及各种微信表情包等自带流量的公仔吸粉能力很强。我们未来还会计划开分店，在消费者端，我们希望未来他们想起抓娃娃，第一个能想到摩梵屋。”
专营模式增加用户黏性
抓娃娃专营店，有别于以往的抓娃娃机摆放式经营，这种新式的经营方式是属于有人看管，体验式聚客新模式;抓娃娃专营店会采取新的营销模式，比如会员制，积会制;这种新款的抓娃娃奖励制度对客户起到了一个很好的黏性，可以促进抓娃娃客户再次或多次在店里进行消费。
于商业地产平台来说，过去单点、个体户式经营的娃娃机对于平台的人流拉动效应并不强，且很难与其他业态形成直接联动，因此并未纳入整个平台运营体系。但集中式经营的娃娃机店一来更加稳定，二来在引流和聚客上表现都更加突出，商业地产平台也因此更需要这类业态。
这样一来，拥有沉浸式体验的“娃娃机店”就形成事实上的流量聚集与消费转化。而在创业之初，陈皓首先搭建了技术团队，解决了数据留存、分析以及移动支付系统等问题，为的是将来利用大量门店积累的流量，进行用户价值的二次开发。
从IP流量到体验消费
与长时间内的流量入口属性不同，过去一年来娃娃机行业向消费转化的特点已经日臻明显。原因之一在于，内容和文创行业蓬勃发展过程中，大量IP形象寄望于通过消费实现真正落地，娃娃机这一体验感强且带有“以小搏大”诱惑的业态能迅速拓展IP与一般消费者的接触界面。
“IP在消费领域的落地本质上是一个零售的过程，而现在零售业更多需要通过体验来完成。”陈皓说，抓娃娃事实上并不是一个刚需，满足的还是体验式娱乐的需求。
而“下一个我一定会抓到!”是消费者抓娃娃时的普遍心理。去年经济学者薛兆丰跨界加入《奇葩说》，让“沉没成本”(Sunk Cost)这一经济学概念走入大众视野，而“抓娃娃”这一体验式消费正是利用了消费者的“沉没成本”。消费者为没抓到的娃娃投入越来越多的时间、金钱、精力，都是抓娃娃的沉没成本，而抓到娃娃的愉悦感使得这个娃娃的价值远高于买一个娃娃的价值。
目前陈皓正在计划签下海贼王、阿狸、迪士尼、粉红豹、小猪佩奇等头部IP的数百款授权产品，扩充自身的内容池。陈皓认为娃娃机作为“增加了娱乐体验的新零售业态”，对于商业地产平台也有极强的引流和聚客作用，并且足以构成真正意义上的场景化消费。
